什么是大客戶管理？

　　根據市場營銷“二八定律”一般來說80%的收入和利潤來自20%的客戶。這20%的客戶就可以被稱之為大客戶。

大客戶管理在B2B行業中非常重要，一套好的大客戶管理的方法和策略可以直接影響企業的客戶轉化率和滿意度。本文探究大客戶管理的方法和策略，以此給您一些參考與建議。

引申閱讀：什么是大客戶管理?

三個大客戶管理的方法和策略

　　1、需要建立完整的客戶管理制度

　　不論是客戶報備的必填項、還是客戶跟進周期的規范，都需要形成一套自有的客戶管理制度。

　　使用工具有EXCEL表格，或者CRM客戶關系管理軟件，后者安全性高、自動化成都高、數據查詢也更為方便，更推薦。

　　引申閱讀：客戶管理不用Excel表格用CRM軟件，為什么?

　　2、建立銷售流程，并不斷優化

　　不同行業的銷售流程不一樣，大客戶銷售通常就是周期比較長、涉及的部門比較多。要提升大客戶管理能力，必須要建立一套銷售流程，并培訓銷售、商務、支持部門去執行。

圖為大客戶銷售流程示例

　　這方面八駿CRM軟件就是一個非常好的工具，它可以建立企業自有的銷售流程，同時隨著銷售流程的執行不斷鎖定問題、優化、改進。

　　引申閱讀：如何利用CRM軟件規范銷售流程?

　　3、建立并完善薪酬體系

　　畫大餅不如一套完善的薪酬體系，將過程、結果與薪資待遇掛鉤。

　　說起來容易做起來并不簡單，尤其是大客戶銷售，一個項目可能多個人員跟進，如何劃分權責，分配提成?

　　不僅如此，如何去執行?人工統計實在是太費事費力了，在CRM中設置薪酬或者用OA軟件來執行都可以。

　　大客戶管理是在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。

　　八駿CRM大客戶解決方案是專門針對B2BB2G行業的大客戶銷售的，八駿CRM軟件有效幫助企業管理客戶關系、商機、營銷及銷售團隊等，更精準的獲得意向客戶、更快的留住客戶、更好的服務客戶，幫助企業為客戶帶來良好的客戶體驗、提高客戶保留率、提高客戶滿意度。