大客戶管理(Key account management)是通過(guò)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析，識(shí)別核心的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷(xiāo)售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶關(guān)系管理。
大客戶管理是過(guò)去20年間在銷(xiāo)售方面最重要的改變之一。企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)供貨商用KAM這個(gè)截然不同的組織流程，來(lái)管理具有戰(zhàn)略重要性的客戶關(guān)系，而且能產(chǎn)生可衡量的商業(yè)好處。
1、誰(shuí)是你的大客戶
不同行業(yè)對(duì)大客戶的定義不同，誰(shuí)是你的大客戶?
識(shí)別大客戶的這個(gè)過(guò)程可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析來(lái)完成，如通過(guò)CRM中記錄的消費(fèi)金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選。核心是尋找你的大客戶共性，在CRM中過(guò)濾出這批客戶來(lái)。
2、如何進(jìn)行大客戶管理?
識(shí)別出您的大客戶畫(huà)像之后，如何進(jìn)行大客戶管理?
1、挖掘客戶需求
了解大客戶的需求，知道他們想要什么，現(xiàn)行方案的缺陷，我們的優(yōu)勢(shì)……據(jù)此指定出解決方案，有針對(duì)性的進(jìn)行各部門(mén)的銷(xiāo)售行動(dòng)。
2、政策傾斜
企業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象可能不僅僅是大客戶，那么在資源配備上需要有政策傾斜，大客戶銷(xiāo)售的方式與常規(guī)客戶銷(xiāo)售方式要區(qū)別開(kāi)。
3、企業(yè)資源共享
借助CRM實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門(mén)之間的客戶信息共享，銷(xiāo)售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對(duì)應(yīng)的客戶資料，在提供服務(wù)的時(shí)候更具有針對(duì)性。
CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向，將各個(gè)部門(mén)的工作連成一個(gè)整體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度的同時(shí)提升客戶的忠誠(chéng)度。
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