前文我們介紹了什么是Closing(關(guān)單)，Closing(關(guān)單)的重要性，那么如何提高Closing(關(guān)單)效率呢?關(guān)單技巧有很多種，但基本上可以通過以下三個(gè)要素的組合和改進(jìn)來提高Closing的成功率。

　　時(shí)間

　　哪個(gè)更好，在產(chǎn)品描述之前還是之后?我應(yīng)該做多少次?等等關(guān)于Closing的時(shí)間。

　　說話

　　姿勢、問候語、面部表情、音高，不使用專業(yè)術(shù)語，說話通俗易懂，說話清晰自信。

　　談什么

　　呈現(xiàn)多種選擇，談?wù)摻疱X，看市場，金錢以外的價(jià)值，獲得更好的未來等。

　　不幸的是，沒有使所有Closing成功的“正確答案”或“經(jīng)驗(yàn)法則”。

　　很自然地認(rèn)為每個(gè)客戶都有不同的個(gè)性、感受和情況。

　　您需要的是緊急響應(yīng)。

　　通過觀察他們的手勢、說話方式和用詞，你會對對方的情緒變化更加敏感，并能夠選擇合適的回應(yīng)方式。

　　提高關(guān)單效率的10個(gè)方法

　　現(xiàn)在，從下一節(jié)開始，我們將最終介紹具體的Closing技巧。

　　Closing方法①審查結(jié)案時(shí)機(jī)

　　粗略地說，Closing可能隨時(shí)發(fā)生。

　　如果氣氛看起來他們甚至?xí)谡勗捴泻炇鸷贤敲醋詈脟L試一下。

　　判斷點(diǎn)是顧客是否有“我明白了!”的想法。它也可以改寫為“頓悟體驗(yàn)”，指的是當(dāng)你能夠理解你之前不理解的東西時(shí)靈感的閃現(xiàn)。

　　通過體驗(yàn)購買的客戶往往會繼續(xù)使用該產(chǎn)品(高保留率)，而沒有購買的客戶往往會立即停止使用(低保留率)。

　　Closing方法 ② 執(zhí)行測試Closing

　　對于沒有多少銷售經(jīng)驗(yàn)或難以獲得合同的人來說，這是一種推薦的方法。

　　在商務(wù)談判和銷售談判中，提出問題并逐步確認(rèn)，例如“您對報(bào)價(jià)是否滿意?”，通過協(xié)議進(jìn)行，可以了解對方對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣程度，以及他們是否愿意簽訂合同。

　　此外，YES 的數(shù)量越多，成交的合同率就越高。

　　Closing方式③ 直接詢問是否愿意購買

　　在我們的客戶中，有些人不推進(jìn)就無法做出決定，有些人想要但現(xiàn)在不需要。

　　在這種情況下，讓我們通過發(fā)出“你想購買嗎?”來創(chuàng)造機(jī)會。

　　另外，如果你告訴他們拖延的壞處和現(xiàn)在就做決定的好處，他們會更加信服。

　　此外，如果你想再推一把，還有限時(shí)折扣和特惠活動。你可以通過創(chuàng)造一個(gè)現(xiàn)在決定的功績來結(jié)束，比如“如果你在這個(gè)月底之前決定，我會給你 XX 元的折扣”。

　　但部分客戶以打折為目標(biāo)，請根據(jù)對方及情況使用。

　　Closing方式④給予選擇

　　Closing是關(guān)于強(qiáng)制做出決定。有相當(dāng)多的客戶會根據(jù)他們的溝通方式感到急躁或不舒服。

　　此方法可有效避免此類情況。

　　通過留出選擇空間，例如產(chǎn)品格式、顏色和服務(wù)計(jì)劃，讓對方?jīng)Q定，您可以放心，一切盡在您的掌控之中。

　　作為一種具體的方法，如果是“你喜歡哪個(gè)?”或“你想做什么?”這樣的粗略問題很難回答，給出和呈現(xiàn)選擇更容易選擇。

　　Closing方法⑤ 就好像訂單已經(jīng)決定一樣說話

　　“如果你簽了合同，我想以后繼續(xù)這個(gè)流程，可以嗎?”

　　這是一種在假設(shè)您有合同的情況下繼續(xù)進(jìn)行的方法，例如“如果您購買它，您想要哪個(gè)選項(xiàng)?”

　　結(jié)合上文所說的試收，造成難以拒絕的局面，隨便引導(dǎo)購買。

　　Closing方式 ⑥ 舉例說明引言的優(yōu)點(diǎn)

　　不管你怎么解釋，“如果你引入這項(xiàng)服務(wù)，你將能夠削減 20% 的成本”。

　　因此，通過講述客戶知道的個(gè)人或著名公司的故事來增加可信度。

　　基于“公司名稱+具體數(shù)字+解決或?qū)崿F(xiàn)了什么(降低成本，增加銷售額等)”，“解決或?qū)崿F(xiàn)了什么”是客戶的重點(diǎn)是根據(jù)任務(wù)來改變它

　　例如，如果問題是 Excel 客戶管理表在多個(gè)用戶使用時(shí)經(jīng)常損壞，那么只傳達(dá)對客戶的好處會更容易，例如“它在云端管理，因此無需使用壓力。”失去。

　　Closing方法⑦采用當(dāng)面門法

　　利用人類心理學(xué)的談判技巧之一，應(yīng)用互惠心理學(xué)(認(rèn)為欠了東西就得還)，是得到了就提出一個(gè)小(喜歡)要求的一種方式。

　　它用于從房地產(chǎn)到浪漫的所有場景的價(jià)格和條件談判，但以下場景適用于銷售。

　　銷售：每月 100 萬日元的保費(fèi)計(jì)劃怎么樣?

　　(其實(shí)我想賣20萬日元的方案) 顧客

　　：那個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，我們內(nèi)部考慮。 顧客：那馬上就可以安裝了!

　　另外，如果一開始提出的條件和價(jià)格與客戶的期望相去甚遠(yuǎn)，就會產(chǎn)生相反的效果，所以這方面要慎重。

　　Closing方法⑧ 排除無法做決定的3個(gè)原因

　　人類是一種生物，他們認(rèn)為自己想要得到哪怕一點(diǎn)點(diǎn)也不想失去。所以才會產(chǎn)生迷惑，而這個(gè)迷惑是從三個(gè)煩惱中生起的。

• 有什么便宜一點(diǎn)的嗎

• 有更好的嗎

• 我真的可以信任這個(gè)銷售人員嗎?

　　解決上述問題將使您的決策更加容易。

　　解決問題的方法多種多樣，但提供以下示例供您參考

　　1、有沒有便宜點(diǎn)的?

　　你可以說“如果價(jià)格比其他公司高，我們會給你打折”就可以了。

　　如果你能拿到低于你知道的最便宜的價(jià)格，你就可以放心，沒有比這更便宜的了。

　　2.還有更好的嗎?

　　在這種情況下，客戶往往甚至不知道哪個(gè)更好。因此，斷言沒有更好的(對于對方所呈現(xiàn)的條件)會導(dǎo)致安全感。

　　3.我真的可以信任這個(gè)銷售人員嗎?

　　首先，告訴他們你推薦他們是因?yàn)槟阏J(rèn)為他們真的是很好的產(chǎn)品或服務(wù)。最重要的是，您可以通過聆聽對手的故事來增加您的好感和信任。

　　Closing方法 ⑨ 給時(shí)間思考

　　許多銷售代表害怕保持沉默，并傾向于快速連續(xù)發(fā)言以擺脫這種恐懼。

　　但是，商務(wù)談判的規(guī)模和數(shù)量越大，您需要花更多的時(shí)間來思考和組織頭腦。

　　如果你插手那里，就會打斷客戶的思路，更糟糕的是，新信息的加入會導(dǎo)致難以下結(jié)論。

　　“沉默是金”確實(shí)如此。請記住，能夠容忍沉默是優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)之一。

　　Closing方法⑩使用CRM(客戶銷售管理系統(tǒng))

　　CRM是英文“Customer Relationship Management”的縮寫，CRM不僅僅是客戶關(guān)系管理軟件，還是將公司銷售活動中的一般信息作為數(shù)據(jù)存儲和分析的軟件。

　　通過引入CRM，您將能夠準(zhǔn)確地管理銷售過程，從而提高成交率。

　　毫不夸張的說，我們討論過的大部分改善閉包的方法都可以用CRM順利解決。

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