企業(yè)管理培訓(xùn)中，銷售人員培訓(xùn)課程必不可少，除了一些專業(yè)的銷售管理、市場策略類的課程外，四大基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的。與此同時，CRM系統(tǒng)將是銷售人員遵循企業(yè)銷售管理制度的最佳監(jiān)督者，也是其有力的銷售助理。

　　四大基礎(chǔ)課程分別是：

• 　　銷售溝通技巧類課程

• 　　客戶心理與行為分析類課程

• 　　心態(tài)類課程

• 　　卓越服務(wù)類課程

　　一、銷售溝通技巧類課程

　　銷售溝通技巧類課程是針對業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會有些許的差異。

　　其實，銷售溝通技巧類課程培訓(xùn)能夠針對【員工管理培訓(xùn)】的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對性和實效性才會更強(qiáng)。

　　二、客戶心理與行為分析類課程

　　針對那家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學(xué)的話，那么溝通的結(jié)果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點(diǎn)就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你，別把這個當(dāng)成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說出來，否則繼續(xù)追問下去。

　　有太多的人加入了銷售隊伍，盡管有很多人說銷售這份工作并不好做，當(dāng)然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售。看起來銷售也沒那么難，很多找不到工作的人才來做銷售。

　　然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著一套銷售話術(shù)象背書一樣地跟顧客來介紹產(chǎn)品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)，而顧客就象一個小學(xué)生一樣干巴巴地站著聆聽。

　　不關(guān)注顧客或者關(guān)注顧客較少是普遍現(xiàn)象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要通過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。

　　三、心態(tài)類課程

　　當(dāng)然，我們也不能排除那位銷售人員本身業(yè)務(wù)水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節(jié)奏的把握可以看出她應(yīng)該接受過一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，那么就有可能是她心態(tài)的問題，什么心態(tài)呢?我們通常說的業(yè)務(wù)老油條、老江湖就是這些人。

　　在做過一段時間的銷售以后，很多人都會出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點(diǎn)興趣，認(rèn)為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態(tài)對銷售人員來說是非常可怕的。

　　我曾經(jīng)問過一些人為什么選擇銷售工作，我發(fā)現(xiàn)那些把錢排在位的人是最容易進(jìn)入疲勞期的。

　　銷售心態(tài)類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質(zhì)獎勵和精神獎勵外，從人的內(nèi)心深處尋找對工作的激情和熱愛。

　　我其實一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認(rèn)人需要加油的現(xiàn)實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權(quán)利，但是目標(biāo)就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠(yuǎn)方的路，你還在路上，你還沒有資格和權(quán)利停下來。

　　四、卓越服務(wù)類課程

　　門店的快速復(fù)制就象輕敲鼠標(biāo)在電腦上進(jìn)行文件復(fù)制一樣，不論是速度還是數(shù)量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷售為核心的零售門店還有各種服務(wù)行業(yè)的連鎖門店。

　　當(dāng)我重新來看門店連鎖這個行業(yè)的時候，我想思考的問題是這么多同質(zhì)化的門店靠什么贏利?

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