CRM系統(tǒng)銷售預(yù)測(cè)是什么意思?

　　在企業(yè)通過(guò)CRM推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的過(guò)程中，會(huì)遭遇到各種各樣意想不到的問(wèn)題。CRM客戶管理系統(tǒng)可以記錄下過(guò)去發(fā)生的事情，通過(guò)將這些信息數(shù)字化，根據(jù)一定的模型進(jìn)行智能分析，從而生成企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，這就是CRM系統(tǒng)銷售預(yù)測(cè)功能。

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　　CRM系統(tǒng)常用的五個(gè)銷售預(yù)測(cè)

　　1、預(yù)測(cè)銷售活動(dòng)趨勢(shì)

　　好的銷售結(jié)果來(lái)自到位的銷售活動(dòng)管理，但是，銷售活動(dòng)往往比較瑣碎，怎么才能知道是否到位呢?

　　CRM對(duì)銷售活動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，評(píng)估銷售活動(dòng)質(zhì)量和數(shù)量，根據(jù)CRM中過(guò)去的績(jī)效和數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì)，然后將趨勢(shì)與實(shí)際績(jī)效進(jìn)行比較，有助于了解每項(xiàng)銷售活動(dòng)對(duì)銷售結(jié)果會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響。

　　從針對(duì)銷售活動(dòng)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)圖中，可以了解到線索轉(zhuǎn)化情況是否有所改善?或者客戶拜訪次數(shù)是否少于平時(shí)?如果趨勢(shì)預(yù)測(cè)告訴我們線索轉(zhuǎn)化不夠，或者拜訪次數(shù)少，接下來(lái)銷售人員就應(yīng)當(dāng)調(diào)整行動(dòng)，注意加強(qiáng)線索轉(zhuǎn)化，或提高打電話或外出拜訪客戶的次數(shù)。

　　2、預(yù)測(cè)更容易成交的商機(jī)

　　銷售人員投入大量時(shí)間和精力跟進(jìn)商機(jī)促進(jìn)成交，他們期待有人能針對(duì)客戶價(jià)值提供可參考的意見和價(jià)值預(yù)測(cè)。

　　一個(gè)客戶需要經(jīng)過(guò)好幾輪客戶互動(dòng)之后，才能判斷是否有機(jī)會(huì)成交。但，隨著新線索不斷涌入，銷售人員越來(lái)越難以判斷應(yīng)該優(yōu)先跟進(jìn)哪些客戶。

　　CRM智能銷售預(yù)測(cè)，在很大程度上幫助銷售人員解決了預(yù)測(cè)商機(jī)成交率的問(wèn)題。它為每個(gè)商機(jī)和線索評(píng)分，標(biāo)明成功轉(zhuǎn)化的可能性，銷售人員可快速判斷優(yōu)先級(jí)，合理分配資源和精力，最大化地達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　銷售人員可將精力放在預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)大的商機(jī)上，更好地改善行動(dòng)目標(biāo)。

　　3、預(yù)測(cè)商機(jī)發(fā)展趨勢(shì)

　　并非每個(gè)銷售機(jī)會(huì)都能以相同的速度發(fā)展。有些商機(jī)可能很快成交，而另一些被認(rèn)為有把握的反而不能快速成交。CRM對(duì)單條商機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)給出預(yù)測(cè)，這些記錄被定義為“上升趨勢(shì)”或“下降趨勢(shì)”，具體的值取決于贏單或丟單的可能性。

　　4、預(yù)測(cè)商機(jī)進(jìn)展?fàn)顟B(tài)

　　和預(yù)測(cè)更容易成交的商機(jī)不同，CRM還支持站在更高的視角，從更大范圍內(nèi)對(duì)所有商機(jī)發(fā)展走向做出預(yù)測(cè)和歸類。商機(jī)記錄被分為三欄：可能贏單的商機(jī)、可能丟單的商機(jī)，均有可能的商機(jī)。基于進(jìn)展進(jìn)行細(xì)分后，銷售人員可以更輕松地專注于正確的商機(jī)。銷售人員參考以上信息，即可簡(jiǎn)單方便地對(duì)手中的商機(jī)進(jìn)行分類，并決定優(yōu)先處理順序。

　　5、預(yù)測(cè)異常情況

　　每個(gè)人都希望能消除不確定性，對(duì)異常情況先知先覺(jué)，未雨綢繆。

　　作為銷售，我們不必等到銷售額下降，才發(fā)現(xiàn)商機(jī)不夠。八駿CRM的預(yù)測(cè)能力可及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況，甚至能預(yù)測(cè)未來(lái)可能出現(xiàn)的異常。

　　異常檢測(cè)可用于CRM中的任何字段，使用者可以根據(jù)某個(gè)特定標(biāo)準(zhǔn)，去自定義什么是異常情況。比如制定了上季度銷售訂單的最低收益值，如果這個(gè)指標(biāo)開始低于設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，CRM就會(huì)馬上告訴您。

　　八駿CRM能夠非常細(xì)膩地圍繞商機(jī)和銷售活動(dòng)開展預(yù)測(cè)，從不同的維度入手，幫助銷售人員以及銷售管理者基于數(shù)據(jù)建立認(rèn)知，再將認(rèn)知轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，最終贏得期待的銷售結(jié)果。

　　除了針對(duì)銷售開展預(yù)測(cè)，它還支持對(duì)任何模塊和字段創(chuàng)建預(yù)測(cè)，也就是說(shuō)其預(yù)測(cè)能力可無(wú)限擴(kuò)展，而不是讓客戶在有限的、預(yù)置的預(yù)測(cè)場(chǎng)景中做選擇。記錄數(shù)據(jù)只是非常基礎(chǔ)的應(yīng)用場(chǎng)景，很多企業(yè)已經(jīng)在借助八駿CRM的預(yù)測(cè)能力指導(dǎo)市場(chǎng)、銷售和服務(wù)調(diào)整行動(dòng)了。未來(lái)就在轉(zhuǎn)瞬之間，越來(lái)越多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)將受到預(yù)測(cè)的驅(qū)動(dòng)。那些掌握了CRM預(yù)測(cè)能力的企業(yè)，未來(lái)將更具競(jìng)爭(zhēng)力。

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