客戶分級管理制度是企業根據客戶對于企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級，策劃配套的客戶關懷項目,針對不同客戶群的 需求特征、采購行為、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略,配置不同的市場銷售、服務和管理方案。本文系統的介紹客戶分級管理的意義及方法!

為什么要進行客戶分級管理?

客戶分級管理的背景是企業的資源是有限的，銷售人員的精力也是有限的，如何將有限的資源最大化，把更多資源投放到高價值客戶身上,從而為企業創造更多利潤就是客戶分級管理的意義。

如何進行客戶分級管理?

客戶分級最常見的方式，就是根據客戶貢獻度來分。如訂單少、訂單金額低、利潤貢獻少的為普通客戶，訂單高、訂單金額高、利潤貢獻多的為高價值客戶。具體行業會有所不同。

客戶分類可以根據客戶的規模、來源、行業、區域、意向度等進行分類。作為銷售想更快識別好客戶，把更多時間花在他們身上以便獲得更高的業績，那一定要對客戶進行判斷，對以上各維度進行加權進行分類。

1、ABC類雷托分析法

如圖，我們將目標市場的客戶都定義為D類客戶，通過推進和客戶關系的維護，對其中有機會成交的客戶進行轉化，將D類轉化為C類客戶，而判斷完全短期內完全無意向的客戶可以放到公海池;通過推薦，在C類客戶中有明顯意向，我們預計有成交的可能的客戶，客戶歸納為B類客戶;而哪些愿意跟您談合作，有明顯傾向性的可以歸為A類客戶。

2、意向度+判斷法

目前國內使用較廣的客戶分類方法還有將客戶分為六大類的: 1.非客戶 2.潛在客戶 3.目標客戶 4.意向客戶 5.現實客戶 6.流失客戶 。這六大類是根據客戶的意向度以及銷售客觀判斷的。

當然，每家公司對客戶分類標準不同，做為銷售員，要開發、推進，以獲得更多A類客戶/意向客戶。

客戶分類的工具

1、Excel表格

【優勢】簡單易上手、成本低

【劣勢】數據難整理、易丟失、易遺漏

2、CRM系統

【優勢】

易過濾：有客戶查詢視圖，可以滿足多維度查詢，不容易遺漏客戶;

智能提醒：幫助銷售推進。企業可以通過CRM設定如重點客戶3天提醒跟進，銷售自然不會遺漏;也可以跟進客戶的同時設定下一次拜訪時間，智能提醒。

易溯源：哪些A類/意向客戶來源于哪些渠道，分布在哪些區域，哪個行業?這些問題都可以通過CRM輕松獲得答案，幫助銷售團隊提升業務能力。

【劣勢】

需要學習、付費

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