每個行業對大客戶的定義不同，一般都是指為業績貢獻大的客戶。但大客戶銷售概念產生于B2B或B2G企業級產品銷售過程中，是指企業為某個集團大客戶提供的特別銷售服務。此項服務的特點是單筆金額大、決策復雜，周期一般較長。

　　作為大客戶銷售經理，您向一個單位銷售產品/服務方案時，往往面對的是不同部門，不同角色(決策層、管理層、使用層)的聯系人，他們可能對企業擁有不同的態度：支持、反對、中立、倡導、死敵等。大客戶銷售怎么做?以下5個基本步驟，教您如何做大客戶銷售！

　　1、明確每次拜訪目的

　　碰運氣式的拜訪絕對不適合大客戶銷售。

　　作為大客戶銷售經理，拜訪客戶之前一定要做充足的準備，在CRM客戶管理系統中整理客戶及各聯系人的信息，規劃拜訪的目的：

　　以關系維護為目的

　　以檢查采購進度為目標

　　以挖掘需求為目的

　　以溝通解決方案為目的

　　以簽單為目的

　　不同目的決定了拜訪對象、準備材料和說辭等。

　　2、挖掘客戶真實需求

　　當拜訪對象跟您訴說了產品需求后，您需要判斷這是否是真實需求。

　　通常，對接人會站在自己的崗位角色上提出要求，要判斷是個人需求、部門需求還是企業需求，以決策者關注的需求為最高級別。

　　需求的挖掘通過提問方式進行，如下圖提問漏斗圖，作為大客戶銷售需要提前準備各類符合行業、產品和場景的問題，優秀的大客戶銷售經理除了應變能力，更多是背后準備工作的積累。

　　3、為需求制定產品方案

　　在挖掘、整理、分析客戶需求之后，您需要提出具體的解決方案，在大客戶銷售中這往往是團隊工作。

　　如在八駿CRM中就有銷售鐵三角，銷售人員提出客戶需求后，由技術部門制定對應方案，商務部門協同方案展示等。

　　4、處理反對意見

　　當您先客戶展示您的方案時，需要清楚的展現方案特征、有點、能為客戶/對接人帶來的好處、有什么案例或證據證明。

　　這個過程中需要注意：

　　1)不要過分強調產品配置，尤其是復雜的產品方案，這會讓客戶注意力越走越遠;

　　2)收益的講解需要看人，切記不同部門、不同角色的需求不同，針對性的講解方案的收益才有效果。

　　5、獲得承諾

　　所有的拜訪在結束前要拉回拜訪目的，獲得對應的承諾，以便下一次的跟進。

　　如果您以維護客情為目的，邀約下次拜訪可能就是您能獲得的最佳承諾;如您的拜訪目的是確認需求，獲得需求確認的承諾是最佳的結果。

　　試探法：要不我先贈送您一個月的使用期?您先用看看?

　　霸王硬上弓法：這樣好了，我馬上安排我們的技術人員今天下午為您服務

　　選擇法：您是想要購買A套餐還是B套餐呢?

　　引誘法：您現在采購，還可以得到我們限時優惠……

　　將每一次拜訪的情況記錄于CRM系統中，收集客戶的需求、痛點、在用競品情況等，對于大客戶銷售而言是非常重要的。建立完善的客戶檔案，共享于企業內部，獲得跨部門的支持對大客戶銷售經理而言絕對能提高客戶轉化率。